销售任务暴涨，一线出现反弹
事实上，此次的人事架构调整影响并不止于上层建筑，新官上任的“三把火”已经烧到了一线。 据了解，新任销售负责人上任后，大幅度提升了月回款指标。以往回款数十万的经销商，指标一下子拉升了数倍，甚至超过百万，从某种意义上成为了“不可能完成的任务”。 如果将回款指标拆分到单店，平均高达 15K/月左右。知情人士向我们解释：这个指标是里面是算进了新开门店的，新店首批提货较多，以及客户不足的客观原因，平均下来都不算高。 据我们调查，在同一区域，其他头部品牌的这一指标目前普遍在 3K 左右的水平。所以目前小野将其直接拉到了 15K 的水平显得并不现实。 我们推测，这并非是销售负责人不懂市场所致。据了解，新任销售负责人此前便为小野经销商，属于“听得到一线炮火的人”，脱离实际情况定目标这种事，理应不会出现。 小野这一不现实的销售目标意欲何为？我们不得而知，更不好妄加猜测，但我们或许可以从小野销售人员的薪资方案的构成中找到答案。 据了解，小野销售人员底薪并不高，主要来源于绩效和奖金。而绩效考核内容则与跟进经销商日常回款、建店等多个指标直接挂钩。据了解，只有完成九成及以上才能拿满绩效，六成到九成便只能拿到七成，六成以下则是直接无绩效。 这意味着，在更高的销售任务之下，直接反映到一线就是销售人员更高的 KPI，如果无法完成目标极有可能面临收入的大幅滑坡。 据相关人士透露，目前小野一线的销售人员已经出现了明显的反弹情绪。
蝴蝶效应：补贴懒得套，建店低门槛
众所周知，不现实的销售任务，极有可能导致终端动作走形而起到反向的作用。 上文提到，销售绩效直接与建店挂钩，在回款数量很难提升的情况下，建店数成为了拉升绩效的关键指标。为了完成任务，极有可能出现好点位坏点位都统统放出去不管死活的情况。 值得注意的是，目前不少品牌已经明确表示开始强调精细化运营，停止无序扩张。在这一点上小野或许需要及时对销售人员的绩效进行调整，将其更多与回款数进行挂钩。 此外，不现实的销售任务还可能带来终端数据的造假。 据我们了解，目前小野的 POS机并不具备完备的进销存功能，最大的作用是参与官方活动进行核销。这就意味着，在绝大部分没有官方促销的时间段，店主在日常交易中需要承担 POS机的手续费，但却没有享受到增值服务。店主自然就没有使用动力，不如使用自己的收款码。 这意味着，在门店 POS机尚不完善，没有建立起使用习惯的前提下，把公司业绩与运营挂钩，极有可能导致数据造假。这对于需求突破的小野而言并不是一件好事。 所谓造假，从业者都有所了解，说白了就是重复扫码，是套补贴的常见操作。尽管的确有漏洞可以钻，但据了解小野一线目前并没有造假的动力。因为就算造假，也是需要一定占比真实销售额作为支撑的，但目前销售目标太高，真实销售数据撑不起来，造假都没动力。 以上便是这一次小野人事架构变动带来的一系列连锁反应，如果您是知情人士有更多细节与我们交流，欢迎联系我们。格物消费将继续对这一事件保持关注。
