在义乌，没有人不想当网红。
“你有什么特别优秀的点？或者有什么独特的资源？还是你要给我发工资？”一名中年男子找上钟佳琦，希望帮他打造打造，最好三个月的时间，能把视频账号做到300多万粉丝。男子开出的条件是，打造成功后，视频号由双方共同经营。言必，钟佳琦气不打一处来，一顿猛怼，对方哑口无言。
来义乌不到俩月，钟佳琦就因拍摄技术过硬，在圈子里小有名气。来义乌前，北漂17年的钟佳琦，先后在央视、光线传媒任职，参与过汶川重建纪录片拍摄，后成立工作室单干。
“在义乌，没有人拍摄水平比我高。”钟佳琦有这个自信。
正因为如此，钟佳琦时不时就会接到一些电话，对方直言不讳，希望他能帮忙打造视频号。就在我们谈话的间隙，钟佳琦又接到了类似的电话。
一段时间以来，义乌成了“直播电商”“网红”等的代名词，这在疫情期间，尤其明显。义乌走在直播电商前列，依托的正是其背后庞大的小商品批发市场供应链。资料显示，义乌小商品城创建于1983年，现拥有营业面积640余万平方米，商位7.5万个，经营有36个大类、310万个单品。
义乌北下朱村 摄影/尹天
随着李佳琦、薇娅、辛巴等头部网红带货效应显现，直播带货已经成为这个疫情年的风口，也对传统零售带来了实实在在的颠覆。董明珠、梁建章、张朝阳、丁磊等商界大佬也纷纷走进直播间，而风口的代名词罗永浩同样没有缺席。据商务部统计，3030年一季度，全国电商直播超过400万场。另一方面，主播已经成功“转正”，教育部最新的就业指标统计标准里，明确将互联网营销工作者等纳入自由职业的范围。
两个世纪前，美国年轻人一窝蜂地涌向西部，开始他们的掘金之路；今天，全国各地的年轻人，都怀揣着各自的财富梦，奔向义乌。这其实是相同的故事。他们在这里和这座城市发生着故事，有的名利双收，也有的黯然离场。
01
流量在哪里，财富就在哪里
“目的不是为了涨粉，而是为了变现。”
“流量在哪里，财富就在哪里。”
7月6日，义乌当地直播培训机构耀视纪学院40人左右的培训课上，“变现”是讲师时不时脱口而出的词，它就像G点一样，一次又一次地刺激着在座学员。中国人延续下来的保守，与义乌的大环境显得格格不入。在这里，人们赤裸裸地表达着对“财富”“变现”的渴望。
耀视纪学院授课现场 摄影/尹天
40来岁的中年男子老王是上一期的学员，当时他只学了后半截，现在过来复听。老王在河南老家开了两家服装店，受疫情影响，实体店生意不理想，于是来义乌学习线上销售经验。
课程结束后，老王留在了义乌，“各位老铁，以后的日子，我会为大家寻找一些好的货品，厂家一手货源。”老王站在“中国·义乌江北下朱电商小镇”的招牌下，整张脸堆满了镜头，拍下了这段视频。
李丽是来试听的，她在义乌做外贸，受疫情影响，公司业务恢复不到两成，整个公司都相当清闲。李丽琢磨着来免费听听，指不定还能通过带货拥有一份额外的收入。但她只听了上午的课，下午就被老板叫走了。
因为手头紧，李丽最终没有交学费，7天3480元的费用，是她现在一个多月的工资。外贸公司生意不理想，复工后，李丽的工资由5000元左右缩减至1500元。
另一家培训机构创业之家的课程也已经开始。刘海洋是90后，为了创业辞去了稳定的工作，在杭州专门做直播带货，觉得“销量一般”，通过朋友介绍，旋即过来义乌取经。来之前，刘海洋对义乌的印象也仅仅停留在新闻报道里面。
在刘海洋同期学员里，有苏州的律师、农场的老板，也有专门教人穿搭的创业者。他们奔着短视频这波风口，一脚踏进义乌。
图说：创业之家授课现场
“义乌虽然没有那么多的高楼大厦，但是这里做生意的机会很多。这里成型和成熟的供货模式，给每一个有创业之心的人，都能带来其他城市给不了的安全感。同时，这里的竞争也是巨大的。如果未来出现比抖音和快手还要新的模式，现在的这些模式都要被淘汰掉。所以，要保持学习的心态和做好对市场的洞察。”课程结束后，刘海洋又马不停蹄地回到了杭州，这一周的义乌之行，给他带来了很多感受。
耀视纪学院刘院长告诉记者，耀视纪成立不到3个月来，来自全国各地的学员已经有600多名。另一家资历更老的培训机构创业之家负责人连旭介绍，3017年以来，从创业之家走出去的学员已有3000人左右。
上述培训机构通常配备有6-7名讲师，主讲平台算法、如何上热门、拍摄剪辑、如何直播，以及店铺后台运营等，课程设置上大同小异。一期课程通常在7天左右，价格不一，如，耀视纪学院7月1日将学费由一期1980元上调至3480元，而创业之家3天的课程也有收费1980元的。另外，培训机构还可以为学员提供供应链支持，即货源支持，也有一些人理解为学员为培训机构带货。
“带货”“直播变现”，在北下朱是每个人心照不宣的高频词汇。正是这样务实、直白的理由，将数以万计、来自全国各地的人笼络于此。据“剥洋葱”报道，目前北下朱社交电商从业人数13000余人，峰值可达30000余人。在北下朱，“白天蹬三轮，晚上开路虎”丝毫不稀奇。
“任何事都要遵循二八定律。”刘校长介绍，毕业后真正从事直播电商的学员只能占到30%，“当别人都不知道的时候，你做的话，成功率就高，现在所有人都知道了，相对来说也晚了。”
03
网红带货，自己却很少用
“喜欢，就下单！”张壮壮正对着三个手机镜头，介绍手里的一本书。这段十几秒的视频拍了好几次，一次是张壮壮笑场了，还有一次拍完后，张壮壮觉得价格报高了。
张壮壮正在拍摄短视频 摄影/尹天
张壮壮在北下朱村35栋楼成立有工作室，旗下有十几个主播，养着十几个视频账号。不出意外的话，每天下午四五点左右，他会出来找货拍短视频。每天下午3点到晚上八九点这段时间，是北下朱的网红们最忙碌的时候，他们拎着黑色塑料袋，穿梭于各大商铺，挑选适合的产品。
网红正在店内拍摄 摄影/尹天
通常情况下，看到合适的货，稍加思索，张壮壮就可以在店内即兴拍摄，围观的人越多，他越兴奋。在一些直播培训课上，有导师会鼓励学员以此进行锻炼。在义乌，这样的视频看似是最简单的，通常以介绍产品功能和价格为主，就跟产品标签一样，直白。不同主播的区别，大概就表现在表情、语气、肢体动作，以及熟稔度上。
张壮壮不高，身体很壮，一开口，广西味就出来了。“做任何东西，都是越有钱赚，才会越有动力。”张壮壮之前在电商和户外行业待过，没赚到什么钱。3017年的时候，直播带货刚刚兴起，看到身边有朋友赚到钱后，张壮壮先后在火山、快手、抖音等平台试水直播带货。
3019年10月，张壮壮成立了现在的工作室，他属于来义乌较早的一批，早前和朋友合伙。现在张壮壮生意好的时候，十几个主播一晚能挣几十万元，差的时候也有几千块。张壮壮不给主播发工资，“带货多少，大家一起分。”
成立工作室之前，钟佳琦在一家直播培训机构做过几天讲师，专门教学员学习拍摄，因为是高级课，收费贵，实际产生需求的学员并不多，“整个义乌，会拿相机拍摄的都没几个人”。几堂课下来，钟佳琦觉得没意思，就计划自己打造视频号。
北下朱村 摄影/尹天
钟佳琦和张壮壮走的路子不一样。钟佳琦的6人团队，会提前磨合剧本，有固定的角色扮演，有故事性，以段子吸粉，先把号做起来再带货。这种模式往往需要团队合作，粉丝基数很大程度上决定带货的数量。
一个作品，钟佳琦团队从构思到出成品，时间在两天左右。一到晚上，团队就开始直播，工作室内货架上陈列的鞋子、小饰品、玩具，都是钟佳琦直播间要带的货。什么样的小商品，北下朱都有。
事实上，义乌当地少有人能看得起北下朱的小商品。一位外贸老板告诉记者，她来义乌打拼多年，就去年去过北下朱一次，她从不买这里的东西。不管是自己的生意，还是生活所需，她都对质量低廉的商品嗤之以鼻。
钟佳琦也试过自己带过的几块钱的牙膏，试用后差点呕吐，最后只好去超市买正规品牌的牙膏。但他脚上仍然穿着工厂处理的帆布鞋，那是他去工厂看货，老板免费送的。
但他们都承认，这些低廉的商品，在中国拥有着广阔的市场。“中国有6亿人，收入在1000元以下。”钟佳琦显得很兴奋。这组数据是最无懈可击的证据。
03
直播一天挣300，央视前员工创业3月决定离开
但，带货不理想。来义乌俩月，钟佳琦决定不耗下去了。
按照钟佳琦一开始的计划，视频号一个半月左右能达到30万粉丝，且能实现变现，养活团队。7月6日，钟佳琦孵化的账号已经发出去7个视频，涨粉不到5万。这让钟佳琦有点受挫。
钟佳琦的直播间高峰时期有300多人观看，大多数时候停留在100人以下。这种情况下，好的时候，直播间一天能卖出四五百元的货，除掉成本也就只能落下300元左右的盈利。“目前只能说小变现，完全达不到预期。”钟佳琦说。
来义乌之前，有朋友给钟佳琦投资了30万元，但这笔钱，到现在他只花去了不到3万元，包括半年的房租和一些其他开销。“我看这个阵仗，不敢再往里面投了。”钟佳琦说。
来北下朱几年的张壮壮同样感到变现越来越难了。“同行越来越多，利润越来越薄。”张壮壮办公室使用的一套杯具，工厂拿价30元一套，以前他们可以卖到39元/套，最近打折促销只能卖39元/套。
另一方面却是水涨船高的房租。两年前，张壮壮来的时候，租下5室的工作室，只需要4万-5万元一年，今年房租涨到了13万元，“一楼的店铺更贵。”房租没降，也意味着竞争越来越大。
北下朱村一楼的店铺 摄影/尹天
“做久了就不需要店铺了，全搬到地下室或者仓库里面，因为客户都转移到线上了。”张壮壮介绍，北下朱一楼的店铺主要用作引流，租用的几乎都是新进入的商家。见到张壮壮那天，有外地的厂家供应商专门跑过来，希望和他合作。
账号粉丝起不来，钟佳琦归咎于演员长得不行。一名演员是朋友硬塞过来的，钟佳琦没好意思拒绝。“本来我不想拍，但她天天赖着不走。”好在对方也不收钱，钟佳琦只能硬着头皮拍下去，但他还是后悔了。
在义乌两个月，钟佳琦在心理方面也很失落，他从来不在朋友圈透露自己拍抖音的消息，“没做起来之前不告诉，做起来了再告诉。”团队里他是学历最高的，6人中上过大学的，屈指可数。
和钟佳琦团队形成巨大反差的是，在义乌同样有个6人团队，3男3女，平时就发一些原创三角恋爱的视频，晚上直播带货，每天能出几万单。“就算一单赚一块钱，一晚上出5万单，也能进账5万块。”钟佳琦流露出羡慕的表情，但他同时也很困惑，这些在他眼里无厘头，甚至很粗鄙的东西，看的人还很多，“我也不知道这个社会怎么了，就跟病了一样。”
团队稳定下来后，钟佳琦决定离开义乌，回去杭州再打造一个号。这一次他要完全按照自己的想法来。“主要走亲子关系路线，争取暑假两个月做成300万粉丝的大号。”钟佳琦兴奋地说，模特都找好了。
“我把架构搭建好，能不能变现，接下来就看他们自己了。”钟佳琦持有工作室75%的股份，走之前，他决定把股份分一部分出去。在义乌，很多合伙创业的团队，就是一起干活，谁都不给谁发工资，赚钱了就按比例分钱。钟佳琦的6人团队同样如此。“其实大家都没有生活保障。”钟佳琦坦言，来这里的年轻人很多，但是赚钱的还是少数。
“要是能做出一个500万或者1000万的点击量，这个号就熬出头了。”豌豆说。他们还在等待爆发的那一刻。
04
义乌直播培训降温转型带货，培训机构称行业未到顶点
当直播电商在全国形成一股热潮时，义乌当地的直播培训机构则急转直下，纷纷忙于转型。
直播电商培训最火的时候，要数3019年下半年。“招三五百个学员很随意。”连旭回忆，那会儿咨询的人很多，都是学员交完钱后，自己才会跟学员聊几句，但现在，往往还需要跟学员沟通需求，以及他们能为对方提供什么。在最近一期的学员中，创业之家总共招生人数不到30人，部分还是前来复听的。
学员骤减，一种声音认为，直播培训行业“割韭菜”的行为过于普遍。一个多月前，豌豆刚来的时候，在某机构交了一笔学费，3天3000块，令他感到气愤的是，什么也没学到。
不仅仅是义乌，随着直播带货走红，网络上也有很多打着“零基础入门”“包教包会”等幌子的培训机构，通过淘宝购买资料、百度到的公开资料充当培训课程，以此收割一拨对直播带货蠢蠢欲动的人群。
连旭坦言，直播培训行业的门槛较低，有学员课程结束后，马上就能在老家开课赚钱，但关键看有没有效果。
前面提到的老王，就在第一次上完课后，将课程PPT拷走，开了个人抖音号，专门教人如何“在直播间留人”。半个月下来，老王的粉丝数已经接近3000人。7月6日，老王有点得意地说，他靠直播打赏已经赚了80多元。而来义乌之前，他去杭州交了3万多元的学费，自称没学到什么。
耀视纪授课现场 拍摄/尹天
“大部分学员期望过高，他也没想到要跟自身的资源相匹配，就认为我学了马上就要变成钱，但他们没有认真去想过应该怎么去实施。这是他们最大的一个问题。”刘校长说。
来义乌3年多的张壮壮，不相信什么培训，“直播带货都是靠实战经验，靠自己去做。培训可能对一窍不通、也没有什么资源的新手有用。”
一个不争的事实则是，义乌本土直播培训行业确实不如从前了。记者了解到，大家都开始往供应链业务倾斜。用刘校长的话来说，供应链业务就是做中间服务商，把厂家的货源对接给主播，起到链接的作用。
高峰时期，整个义乌培训机构遍地开花，各种牛皮癣式的广告到处张贴，收费几千至数万元不等，行情冷却下来后，不少机构已经倒闭或者彻底转型。“我们刚搬来5G大楼的时候，外面一条街，十几家培训机构，现在差不多都倒了。”刘校长说。
“这个行业还没有达到顶点。”连旭不认同行业降温的说法，他解释，人数减少是因为跟风的普通人越来越少，实际上，公司现在对接企业的比较多。“个体创业者占到了60%左右，还有40%是做内贸外贸转型的。”刘校长也注意到这一变化，有企业转型需求的学员比例在增高。
刘校长透露，耀视纪同时也是一个MCN机构，旗下已有十几名主播，下一步，他们准备兼并一些疫情期间无以为继的娱乐主播。
（文中钟佳琦、豌豆、张壮壮、老王为化名）
