蓝洞今日快评
蓝洞快评是蓝洞近期推出的评论电子烟行业的短平快观点文章，主张活泼、犀利、直击要害。
蓝洞的电子烟巡展目前已经在国内12个城市举行了12场展会，这也是蓝洞接触一二线城市电子烟线下业态的最好机会。上半年我们更多是在一线巡展，下半年开始在二线尝试，经过几站的实地考察和调研，蓝洞发现，二线以下的电子烟专卖店形态正在发生一些变化，或者说，我们要改变一些对电子烟品牌专卖店的认知了。
第一点：不少品牌专卖店实质上是集合店
这个说法对品牌很残忍，但其实品牌和店主们都心知肚明。这类店铺会被统计为品牌专卖店，也享受品牌的补贴政策，但在实际运营中，会逐渐加入其它品牌产品一起售卖，成为名副其实的结合店，但门头还是某某品牌的招牌。
进店后，店主也并不觉得这有何问题，主要原因在于，只卖一种产品，店主很难生存下去。品牌端也明白这个道理，有时候就采取睁一只眼闭一只眼的方式，总部也不经常去巡店，当地省代市代也碍于情面和出货的需要，同样不会严格按照品牌专卖店只售卖一种电子烟的标准去做。
当然，品牌度强的头部品牌除外，这也是因为产品卖的出去，品牌强势。其他品牌不具备强势，消费者不一定会购买，完全依赖渠道的动销和推荐，这样，让很多专卖店变成了另类集合店。
这个情况我们在二线城市发现得比较多，可以推测二线以下的情况不会比二线少，所以，品牌的专卖店定义如果较真起来，确实和我们认知中的专卖店不一样了。
甚至，还有品牌会将一些3C数码渠道门店放置的货架也会定义为专卖店，卖的产品和专卖店一样，货架内置，和专卖店陈列相比，稍微简单，但只卖一个品牌，门头也会有品牌标识，这类可以称作是跨界混合集合店。
这并不是为集合店鼓吹，而是实际发生的情况，是集合店的机会，但并不意味着就是某个集合店渠道品牌的机会。
主要是现在集合店拿货有无数的货源渠道，可以找省代拿，也可以找微商拿。当货品不具备管控措施时，不管你是专卖店，还是集合店，都没有核心竞争力。
第二点：与其说开店数量不如说出货数量
有时候我们会看到品牌会官宣自己家开了多少专卖店，来彰显品牌力和线下力，但其实这个数据不如出货数量来得直接和有效。
专卖店数量多确实会让外界认为品牌实力很强，但另外一个方面也暗示着店铺密度很高，后进入者机会变小。我们倒建议品牌方可以将专卖店数量告知变为出货量告知，这样让外界想开店的人有更好的参考。
比如有品牌说我累计5000家专卖店了，另外一家说我每月累计出货5000万元，如果店主仔细思考，肯定会对后者感兴趣，出货量大，代表你卖得好，你开得店多，并不意味着你卖的出去。
当然，更好的数据维度还有每月回款，每月销售数据，这些更有说服力。有人会说了，这些可都是核心机密，哪能随便对外人说。
其实，你去深圳供应链打听一圈，这些核心机密工厂都知道，基本上不是秘密，与其遮遮掩掩，不如实实在在。
一些品牌的省代和品牌现在开始转变拓展思路，以每个月提货量作为考核，拓店仅作为补充考核，这些货最终去了品牌店，还是集合店，还是授权店，省代并不关心，只关心能不能卖出去。
第三点：低价引流产品容易被通配截流
很多品牌都推出了低价引流产品，但实际上，对店主来说，他们并不喜欢卖此类产品，或者用来做活动送出去，还有一些店主会将这类产品打折卖给通配的人，最后这些通配代理再加上低价烟弹，直接洗走该品牌用户，这样看下来帮通配做了嫁衣。
对于店主来说，顾客进店，肯定是希望顾客买最贵的产品，这样空间利润大，如果顾客只买了个10元以下的产品，他们可没有耐心等着烟弹复购，很可能在这一个周内，这个用户就被旁边没有节操的店铺或者通配洗走了。
第四点：换弹价格越低越受欢迎，越没人串货
串货的动力来自利润空间大，成本价和售卖价之间的空间越小，串货的动力也就越小。
低价换弹套装在二线以下很受用户欢迎，在品牌度尚可的情况下，这类产品很吃香。但对串货和假货的人来说，这类产品实在没动力去搞，利润空间太小了。
有足够的空间赚钱，这大概才是各类通配、假货、微商大行其道的原因。
今日思考：排名靠后的品牌怎么办？
很显然，将会有越来越多的中小品牌无力开出更多专卖店，卖不出去，收不回来款，但又想留在市场上不想退场，目前面临这种尴尬场面的品牌，基本上可以认为有70%。
不开专卖店吧，没有触及用户的线下点位和能力，更没办法往下走。开专卖店吧，开着开着店主卖不出去，补贴跟不上，最终店主被迫翻店或者改为集合店，然后处于原地踏步阶段，但有资源和资金的对手却在前进。
逆水行舟，不进则退。
有什么办法吗？其实也不是没有。10名开外的品牌，我们建议可以多品牌抱团开专卖集合店，ABC三家都给补贴，但肯定不如开专卖店多，这样，用户选择多样化，减少了店主只卖一种产品的风险，中小品牌还能扩大点位，保留继续在市场上的希望。
不想玩了那能不能卖掉？从正常商业逻辑来说，电子烟品牌千万别指望通过同行并购退出，有关系的除外。就问一句话，你有啥独特性？
答不上来的，可以洗洗睡了。
这是今日蓝洞快评的一些观察和思考，供大家参考和讨论。
利益相关声明：本文涉及到集合店相关话题，我们需要特别说明，蓝洞今年曾投资集合店渠道品牌如雾喜悦。但从蓝洞的观点来说，下沉渠道利好集合店，但未必利好如雾喜悦。请各位明鉴。
