[连载]我的电子烟代理实录（二）

当我在写这篇实录的此刻，我觉得当初选择签下这两个品牌同时来操作是没错的，因为通过这两个品牌的对比，确确实实让我更快的体会到了行业里各品牌的差异，也让我更快的摸清了很多品牌方的底细，确实让我对电子烟的品牌运作有了快速深刻的认识。

其实对于国内的电子烟行业来说，当下的状态是僧多粥少，而那些圈内的电子烟实体店，一直是各品牌方巴结的对象，所以对他们来说，根本没有签代理缴纳保证金这一说，卖不卖这个品牌，完全取决于老板的兴趣，卖，是给面儿(其实是给的利润空间足够大)，不卖，是你品牌还没达到这个造化。而且由于这个行业串货严重，这些圈内玩家也没人在意所谓的区域保护政策，品牌方找他们，目的其实也就是一个出货，若想通过合同约束来限制他们，根本没有可能。

而圈外人，多是从传统行业转换过来，都很在意区域保护，也不知道这个行业串货的严重，而对于品牌方来说，这些圈外人更容易管理，也更有希望将产品通过传统的已经成熟的渠道推广出去，加之当下电子烟越来越广被人知，所以发展圈外人，几乎成了各个品牌的重中之重。

在我和Z签代理合同的时候，充分的体现了圈内圈外的差异，品牌作为甲方，没有做任何的让步，各种押金进货额，完全没有商量的余地，在这里我必须说明一下，虽然我是和品牌签订合同，但其实我对接的都是品牌方的销售人员，既然是人之间的洽谈，就一定会存在差异性，有些销售强势，有些销售弱势，有些人坦坦荡荡，有些人管用小伎俩，双方各为其主，争取各方的利益也是理所当然，所以我后面的用词会有区别，终究销售人员并不能完全代表品牌方的意志。

和我对接的销售每天都会给我全国市场的新动向，几乎每天都有多个我当地的意向客户在咨询他们，虽然我已经是江湖老手，内心一直明白品牌方的伎俩，但由于信息的不对称和行业经验的缺失，总还是无法对圈内圈外信息做出全面的判断，最后，一字未改的和品牌方签订了市级代理合同。

几个月后的今天，我可以告诉大家，Z品牌在我们当地就我一个经销商，而且是整个省……

其实合同签订后挺多小插曲的，在我签订合同的时候，因为缺货，很多货品是订不到的，但由于首批的几万元货款必须在签订合同后的几日内支付，所以缺货状态下也只能订货了，不过你会慢慢发现，在你收到货品几天后，缺货的产品开始陆续出来了，于是我开始左一点右一点的将缺货的产品补齐，等产品基本上补齐以后，我开始注意到我的货款总额已经超过合同首批近一半了，基本已经完成了合同约定的前三个月扶持期的订货要求，那……既然货都定回来了，想多了也没用，干吧！

这段时间，我的销售每天都会给我电话，和我商量销售方法，找夜店，找网吧，等等，等等……现在回想起来，其实这些都不是关键，销售最关心的，其实是能否将更多的货出给你，在我签下市代之后大概还不到一个月时间，销售开始询问我是否愿意成为省代，理由是有个很好的时机，有各种各样的扶持政策，可以协助我将事业飞黄腾达，但是省代的提货额要几十万，前面我们说过了，圈内人看来，省代市代都是坑，区别只是供货价而已，他们分分钟就能拿到省代的价格，俗称串货、飞货，而且根本不需要签合同成为代理商，也没有任何提货量的要求。但对传统行业转行的人来说，一省总代实在太有诱惑了，你想想全省人民都要从你这里走货，就算当搬运工，也是有价值的搬运工不是？我开始表现出兴趣，来来回回谈了二十来天吧，期间销售还来了我这里一趟，不过，我最后并没有签订这个省代，这里面原因太多，插曲太多了，后面抽专门的章节分析我当时的想法吧，但结果我刚才不是说了吗？到目前为止，我们省还只有我一个市代……

其实电子烟的可售卖渠道非常的窄，它确实拥有丰富的想象空间，但是目前阶段来说，它的动销渠道还是很少的。 

很容易想到的原因是市场需要教育，需要时间，这里深层次的原因有两点：一是电子烟人群太小众，二是电子烟有害无害并没有结论性的东西出台(国标出台并不能说明电子烟对健康无害)，这两点相互影响，导致电子烟虽有潜在市场但并不被普通大众接受。

我在前面说过，我是个典型的产品经理式的人，我对产品的感知常常很细腻，但有时这种感知很难清楚的表述出来，所以我一直是个行动主义者，前期看好的产品，做一做就知道了，我可能无法清楚的表述，但我会跟随自己内心的选择。

一个能被市场接受的划时代产品，一定有其内在的可传播性，例如PC、例如mobile、例如电视冰箱，等等……它们能够快速的发展，是因为它能被绝大部分普通大众接受，它们对人类带来的益处显而易见，它们的危害也已经有了科学上的结论，但是电子烟目前没有，至少国内目前没有，虽然各个品牌都在宣称自己产品的原料无毒无害，烟油通过美国FDA，但那都不是中国的，美国政府的管理机制也和国内不同，在普通民众看来，你通过美国的FDA和我半毛钱关系没有，更甚至很多人根本不知道FDA是啥。

所以从这点上来说，电子烟目前不具备自发传播性，它虽然从理论上来说没有了传统香烟带来的附加伤害，但新材料会不会带来新的甚至更大的伤害还不得而知，也所以我们看到购买电子烟的主要人群是年轻人，尤其是18--34岁的年轻人，这个年龄好奇心强，对事物缺乏判断，也所以电子烟的主要消费场所是夜店歌厅，这类消费场所的消费原则是及时行乐，缺少理性，也所以我们看到大量的理性消费场所电子烟动销很差，没有推销和朋友转介根本卖不出去。

所以我们看到的，其实是市场对一个新产品的真实的反馈：你是个新东西没错，理论上说你也确实有可能减少对人类的伤害没错，但至少目前为止，我们还没见到可信任的科学结论，所以偶尔尝试一下还可以，或者少部分年轻人、勇于尝鲜的人愿意多尝试几次，但对绝绝绝大部分偏理性的消费者来说，长期购买使用是不会的。

市场从来不会说谎……

我和我的团队，带着我们的货和理想，就这么杀入了电子烟市场。

一个待教育的市场，一切的一切都是空白，他会给你营造一种假象：“别人都不知道这事儿能赚钱，我们的机会来了”，我们跑夜店、跑网吧、跑批发市场、跑街边店，非常辛苦，非常快乐，但其实，我们的收效并不好，可以说，我们的投资回报率非常差。

这个时候，我们的操作方法其实就是行业内所说的市级代理商，我们从品牌方以市级代理的价格和条件拿到货，然后找到自己能找到的网点把货销售出去，由于品牌方多采用密集分销，所以一个城市里会有多个市代，嗯，你已经看出来了，市代是食物链的最底层，是最辛苦的工兵蚁。

市代是个很尴尬的角色，能走量的圈内电子烟专卖店根本不屑和市代打交道，因为当下最能出货的是他们，所以他们会直接联系品牌方或者省代，以和市代一样的价格或者比市代更低的价格拿到货。如果去找夜店或者歌厅，这些场所虽然出货不错，但凭借的都是关系，没有关系的进场费能直接把你吓尿，所以这个渠道基本只能靠运气。能留给市代的，基本都是需要教育的渠道，所以说当下的市代，出钱出力教育了市场，并承担风险，到最后，未必能享受到电子烟带来的红利。

当下各品牌市代采取的方式都大同小异，其实就是免费铺货，为什么大家都愿意免费铺货呢？有多方面的原因，一是因为大家都感觉电子烟这东西是个快消品，但是利润却比传统快消品的高；二是电子烟这东西售卖场景具备丰富想象，有人的地方就感觉有售卖机会；第三其实主要还是终端表现不好，卖的好的东西早抢着进货了，哪里还需要铺货。

还有近两年非常火的一次性小烟，被认为是当下最具有发展潜力的产品，但是说实话，这种增长潜力只是和卖不动的换弹型对比而言罢了，按道理这东西最适合售卖的渠道就是便利店，但其实当下便利店的动销真的不是一般的差，而且一次性普遍存在品质问题，任何品牌的一次性存放两个月后基本就开始漏油或电力衰竭，6个月后次品率就上升达10%，13个月以后基本整批报废，如果工艺上去品质上去，成本也会上去，这东西就更加卖不动了！

这就是为什么，展会上当你和任何一个品牌方交流的时候，对方第一句话总是：“您有哪方面的渠道资源？”对于当下的电子烟创业者来说，手上没有现成的渠道优势，存活下来真的很难。

对于我们来说，这个行转的确实很艰难，我们没有任何现成的渠道，我们原来做的生意和电子烟似乎不能搭上任何一点边儿，所以团队几乎全部是通过陌拜的方式开拓市场，在项目开始的第一个月里，我们先是走访了当地几乎所有的电子烟专卖店，结果你当然可想而知，然后我们又跑遍了当地最大的手机市场，效果也非常差，然后是网吧，希望渺茫，酒吧，按说酒吧应该最有希望吧？但其实不是的，前面我说过，这个渠道要么靠关系，舍得花钱(就是进场费)，另外有个很重要的原因，就是酒吧自己也知道自己这里电子烟能卖的好，真想卖这个，自己去深圳做一批就是了，在当前的市场环境下，恐怕没有厂家会拒绝这样的订单，我们把前期计划过的能快速下沉的渠道都跑完以后，发现电子烟这事情真的没那么简单！最后的办法，我们只好将电子烟铺到了零售终端，作为省会城市的核心商圈，流量、客群基数都是没话说的，但出来的数据依然令我们大跌眼镜……所有道听途说的数据在我们这里都还是道听途说。

一个月下来，我们几乎没卖掉什么，就在我们一筹莫展的时候，C品牌区域经理的一个电话，让我们的生意有了“转机”。

他问我们，愿不愿意做C品牌的省代……

噗……一口新鲜的老血……我们进入电子烟行业才一个月，而且这一个月时间我们都还没入门，就让我们做省代？经理你是不喝多了说梦话？我充满疑惑的问他。“只要你们愿意明天打款X十万提货，这个省代就由你们来做。”

相关连载：第一篇《[连载]我的电子烟代理实录（一）》