5月39日消息，蓝洞特别策划栏目【蓝洞RoadShow】今天迎来了第三位嘉宾，YOOZ柚子电子烟CEO蔡跃栋，今天的路演采取了在两个500人微信群做同步分享，进一步将嘉宾观点进行更大范围传播。这期路演不仅有蔡跃栋对电子烟行业的看法，也有对YOOZ推出9.9元换弹主机的深层原因剖析，更有向VPO微珀CEO郝潇蒙回应百万赌局挑战。
YOOZ在今年5月率先宣布推出9.9元的换弹电子烟主机，震惊业界，蔡跃栋宣布向低价电子烟市场发起进攻，主要源于他认为电子烟烟杆就像打火机，具备基础「点火」功能即可，而烟弹仍然是通配YOOZ其他换弹烟弹，相当于是降低了用户的体验和使用门槛，他是如何思考的，请看本期图文实录。
蓝洞第一问：作为3019年的开局网红电子烟创业项目，如今一年过去了，比较值得思考和经验教训都有什么？目前电子烟是你唯一的主业吗？
蔡跃栋：目前电子烟是我唯一的主业，我在这个公司投入了很多金钱和时间。一年过去了，大家都知道好多品牌的团队都是其他行业跨界过来的，其中有很多都是之前就认识的朋友，不仅仅我，大家为这个行业付出的学费都挺多的。对YOOZ来说，去年创业早期在硬件供应链上的经验不足给我们带来很多额外成本，年中业务飞速发展带来的管理问题也让我们吸取了很多经验。经过一年的沉淀，加上线上禁售和疫情的影响，反而现在我们很清晰YOOZ要成为什么样的公司。
蓝洞第二问：你认为YOOZ目前在中国小烟市场里大概处于什么位置？
蔡跃栋：YOOZ目前在国内市场的换弹小烟里处在行业第二的位置，从烟弹的出货总量，渠道的数量和终端的用户量都能判断，现在我们正在往全球月销售两百万颗烟弹的目标努力。当然，我们这个所谓的“第二”意义不是很大，因为和第一的体量还是有差距的，比较庆幸的是虽然我们起步晚，但是依靠我们的产品和品质在这个市场上生存并发展下来，目前我们的业务增长还是比较快的，每个月能保持在30%以上的环比增长，这在其他行业不可想象。
蓝洞第三问： 为什么会推出9块9的换弹主机？这背后有哪方面的考虑？
蔡跃栋：9块9的产品之所以推出是基于5个原因：
1 、基于雾化电子烟这个产品逻辑。烟弹是功能需求，烟杆是时尚需求。我们在销售过程中发现烟弹的体验和口感是所有人需要和真正要的，而时尚的烟杆只是其中一部分人的需求。所以我们就开始考虑一种全新的路径，是否可以强化烟弹，弱化烟杆本身，去降低满足用户功能需求的门槛。
3、 市场环境的变化。自去年线上禁售之后，我们看到这个行业两百元以上的电子烟套装销量增长开始遇到瓶颈，这点相信很多代理商能够感觉到。所以我们判断今年很多品牌都会出百元以下的套装产品，这是个不可逆的大趋势
3、供应链和研发能力。前面提到我去年交了很多供应链和研发的学费，这些学费对我本人的认知还是提升很多的，所以这款产品我一上来对成本和品质有着变态的要求，有些人如果对这款产品的体验有质疑，我建议你可以拿我们这款产品pk下市面上所有雾化电子烟，然后再判断9块9值不值。
4、市场的营销策略。在试完我们这款产品之后，你就知道9.9元的定价肯定是亏钱的，好的产品在价格足够低的时候就会很醒目，增加动销，这样可以减少我们和代理商的市场营销支出。
5、竞争所迫。作为一家公司的创始人，需要找到企业更快的增长速度突破口，一家创业公司如果无法保持持续增长，是很难吸引到优质人才和优质合作商的，大家跟着你干也没盼头，一家在持续往好的方向改变的公司才值得信任。
追问：所以9块9背后的逻辑是你认为烟杆就是个打火机，加热雾化的工具而已？不值得投太高成本？
蔡跃栋：从功能上来说是的，但打火机也有好有一般的，现在的打火机只有贵没有便宜的，这是个好的机会窗口。
蓝洞第四问：9块9产品推出后，你们399的换弹套装地位会弱化吗？你认为悦刻会跟进吗？为什么？
蔡跃栋：Mini这款产品推出后，大家的反响很大，但刚才说的那个客观事实我是非常肯定的，就是你有了便宜的打火机，不意味着没有人不买更好的打火机。最后还是要回到用户基数的问题上，用户基数大了，需求就会延展开，对代理商来说，这个产品只会让烟弹卖得更多。
除此之外，YOOZ之前300多元的烟杆套装也进行了升级，我们在6月份将正式发布第二代金属烟杆产品，体验、质量和时尚度会再上一个大台阶，值得大家期待。
关于悦刻会不会跟进的问题，目前我不清楚，我们更多考虑自己怎么持续做出正确的决策。但是，我认为RELX和其他友商的代理们应该跟进开始做YOOZ了，Mini这款产品真正的把YOOZ这个品牌带入了“无烟杆门槛”的时代，YOOZ的明星口味是和其他家是不一样的，只要代理商们觉得YOOZ的某些口味好卖，几乎不用考虑品牌迁移门槛，这不就是另外一种“通配烟弹”的概念吗？而且，这可是带着FEELM标志的“通配烟弹”。
蓝洞第五问：Mini在海外卖一美金，是基于什么样的考虑？YOOZ在海外目前发展如何？
蔡跃栋：首先我们看到海外的NJOY和VUSE这些电子烟品牌的1美金烟杆活动取得非常好的增长效果，他们的市场份额正在逐步递增。背靠中国成熟的电子烟供应链，YOOZ的产品成本优势要比他们大的多，所以，虽然我们是一家比他们小的公司，尽管没有他们的有钱和背景，但我们的财务情况（说明：做烟杆促销活动的亏损程度）要好得多，能够把这个策略持续做下去，在全球一些他们覆盖不到的地方作出一些成绩。
同时，海外很多市场的成熟度是比较高的，烟杆也不像国内有那么高的利润空间（国内的代理商要看到这个趋势），所以这个策略能够帮我们更快的速度聚集用户，形成复购。
YOOZ的海外市场做的时间不长，但是我们的增长也是非常快的，目前覆盖了很多国家，但也只是刚刚开始，Mini这款产品让我们海外的合作伙伴很兴奋，大家都在等着大干一场。
蓝洞第六问：怎么看一次性小烟的前景？
蔡跃栋：我认为只是市场的一个补充部分，不会成为主流，虽然现在美国看上去这类产品很火，但这也只是一个阶段。我们的9.9块换弹产品出来后，一次性烟的价格优势就不在了。另外，去年市场很多厂家和品牌方都推出了一次性产品，我相信绝大部分都是亏钱的。
蓝洞第七问：代理商拿9块9产品有什么补贴政策吗？产品最快什么时间可以到各地专卖店？
蔡跃栋：体验过9.9元产品大家就会知道从产品上YOOZ已经给了很大的补贴，而且这个策略的财务模型很健康，能一直补贴下去。产品第一批大货马上要发货了，快的话下个月初就能到各大专卖店，下个月中之前基本各个渠道都会上架。
另外，有人担心9.9元产品会对专卖店和经销商造成影响。对此，我来说明一下，从产品角度，YOOZ金属烟杆的品质感还是要远好于mini这款产品的，同时YOOZ的专卖店有丰富的产品线和独有产品，售后和服务方面也是好很多的。从渠道逻辑来看，电子烟门店目前的逻辑是通过专业门店和产品来构建电子烟的用户池，很多店主都明白一家门店烟杆用户数量和复购的重要性。9.9元产品对一家专卖店来说是个非常好的利器，将帮助这家专卖店拥有可怕的拉新速度，变成老客户后引导到金属烟杆上会更容易的多。
最后在烟杆上我们也做了在线客服二维码，这个二维码在未来会把分散的客户聚集回本地代理手上，可以理解为一个“本地流量池”概念。
蓝洞第八问：YOOZ在资金储备方面如何？有没有投资人可以披露？
蔡跃栋：YOOZ目前已融资两个多亿人民币，其中包括我个人投入的大约5000万现金，其他投资方不方便披露，但可以告诉的是，都是非常好的基金和顶级企业家。
去年很多品牌都在盲目烧钱的时候，我们及时刹车并持续做运营效率的优化，加上业务的增长非常不错，目前资金情况非常健康。这次推出9.9元的产品，对我们的现金流影响也非常有限的。
蓝洞第九问：如何评价VPO的低价市场策略？VPO认为Mini产品只能送出去卖不出去，而且卖出去的话，利润空间不高，代理商不与你合作。怎么评价他们对你的策略？
蔡跃栋：VPO的整个策略我的直觉认为挺明智（我没看到财务模型如何，所以用“直觉”），我去年就关注他们这家公司，他们的一次性产品在便利店系统的经验和结果应该是行业内最好的之一。这次他们换弹产品的效果我会持续观察一段时间，毕竟新产品复购的数据需要验证，希望他们在这个行业能往上走一个台阶。
关于9.9元产品是拿来送还是卖的问题，不太重要，因为这不是这个行业未来盈利的关键，这个行业已经发生了些变化，代理商更应该关注的是复购率和转化率，这两个维度的强大才是持续赚钱的根本。YOOZ 能发展到现在这个程度，复购率是非常好的，而9.9产品会大大加强转化率，为更多代理商创造更多利润的可能性。Mini的新闻出来之后，我们代理商新签约数量比之前加速很多，这个行业的代理商都很聪明，从数据上也能说明他们认可我们的策略。
蓝洞第十问：郝潇蒙的百万赌局你怎么回应？
蔡跃栋：昨天看了关于VPO郝潇蒙的采访报道，我认为，我们两家在换弹产品上的起步时间点是不一样的，赌短期内两家的烟弹规模和渠道规模达到一定的程度，对VPO不太公平。
最终经过蓝洞主编调解，双方就赌局达成如下协议：
对于郝潇蒙发起的百万赌局挑战，蔡跃栋表示接受。但对于赌局的内容和时间，双方需要在蓝洞的主持下进行详细的商量，力争双方都认可的最大公约数，也就是找到比较公平的做法。鉴于两家公司处于不同发展阶段，以及优势各不相同，蓝洞认为确实需要仔细盘算，近期我们将公布双方的共同约定！
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第一期回顾：
喜雾电子烟路演：7000万怎么花
