电子烟：专卖店、集合店、快销店，哪个香？

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一、三种线下渠道的比较

 

1、不同时间窗口做不同的事

——AUV CEO

 

很多同行讲的，说是不管是开店的速度，包括整个的市场的增速还是很大的。这三个赛道里面，不管是专卖店还是集合店，还是快销渠道，我个人的感觉只要是用心做，在哪一个渠道里面都应该有机会。电子烟不应该在一个赛道，更不应该是在一个应用场景里面来去做。

 

具体谈到我们auv我也简单说一句，在3019年的3月份，我们的产品都已经下线了。在6月份的时候，其实我们在京东和天猫也有专卖店。资本狂欢的时候，我们也经历了，虽然我们集团初始资金给了一部分，我们也拿到了资本的一些钱。但是随着线上的断网，我们其实也经过了很长时间的窒息，特别是因为忽然之间搞不明白电子烟该怎么走何去何从，所以说我们在后来的话又换了各种赛道，用了很多种方式，也走了很多种弯路，再加上今年过完年的疫情，搞得我们整个的原来积压在渠道的前期的产品，出现了很多烟弹都已经过期了，没有办法。

 

我当时还给陈老师讲，我当时还说先把渠道的问题解决掉，所以我们花费了很大的精力，把我们全前期在渠道积攒的一二十万套的套装，包括烟全部招回来了，中间的疫情期间我们只做了这一件事情。

 

然后在今年的7月底8月份初的时候，我们做了第二件事情，探讨AUV到底在什么情况下能走。因为当时我们拜访了很多集合店，不是说集合店这个不能做，销量不大，因为我们觉得当时集合店可能对我们的品牌定位，包括对我们的这种长远规划，可能有点摸不清，所以倒逼着我们开始在渠道开专卖店。

 

所以我们在今年的7月底8月初才真正的开始找了两个省份做试点，然后我们没有在全国大面积的开盘。但是很可喜的是，我们的两个月的时间，在两个省开了将近300家的专卖店，大家我们可以去我的河南省去看一下，我相信你所到的任何一个城市都有auv的品牌形象，都有auv的战略链条。这就是说我们基本上能看到专卖店对我们目前来讲是我的一个战略性的重点。

 

接下来我们也会开集合店，甚至包括我们其他的渠道去多元化的合作，最终总结一句话，一个品牌的不同的时间点和不同的时间窗口所做的事情应该不一样的。

 

所以最初陈老师问我说哪一个品牌哪一个赛道能最终成就你这个品牌？我觉得涉及到时间、地点、整个行业风口的转向、对手在做什么，我们尽量的要找到你自己的优点。

 

3、三种渠道各有优缺，专卖店效果最好。

 

很荣幸是唯一上台交流的经销商，其实我们经营去年给小白鹿乳做了这么一年的电子烟，一直在研究渠道。

 

专卖店优势明显，它的门头露出以及整个的门店的风格以及和产品线它非常的匹配完整，所以给到消费者的体验特别完整，特别像专业化，然后对品牌来说它从市场推广来说也是好的。对于品牌这我认为专卖店缺点很少，几乎都是优点。

 

集合店它的优点就在于从坪效来讲，给客户更多产品线、更多品牌，可注油的，有大烟雾工具室。它的黏度和复购率比较高。集合店的缺点，其实对加盟商来说我认为没有什么缺点，唯一就是对品牌来说，集合店可能只领补贴不拿货，然后利润很多。品牌可能要考虑集合店忠诚度的问题。加盟商平销的环节没毛病，更多和品牌的补货需要沟通。

 

快销店，我前期在湖北了解一下便利店的数据，其实从动销来看不赚钱，只能说像刚才VPO郝总说的那个是可能的，就在便利店里铺满，在一个城市里品牌知名度有了，用户通过初次的积累，然后再反过回来用VPO的专卖店的成绩，我认为这个逻辑是成立的。如果只是铺一个便利店，我认为至少现在一年两年看不到商业模式上ROI的回报。但便利店对于一个品牌曝光还是很方便的。我最早知道VPO也是在我们武汉的便利店，要不然我可能只知道悦刻或者说当时罗永浩比较火的小野。

 

专卖店我觉得没有缺点，唯一的缺点就是加盟商如何去选品，万一选了即将倒闭的品牌。整体的模式是没什么问题的。

 

3、短期专营店会发力，长远综合店和快销更具潜力

——ESUN益爽CEO、首席产品检验官

 

3030年就疫情解封之后，5月份开始，我们其实跑了全国有5趟，给大家分享一下我们的数据。

 

首先说这三个不同的渠道，不管是专营店综合店还是快销渠道，它其实都是我们的渠道组成部分，综合来说它其实缺一不可。

 

我们走过一二线城市，也包括所谓三四线，还有18线城市都走过，发现其实在一二线城市，我们看的更多的可能是专营店，甚至有很多综合店店主自己去开专营店，而且是不同品牌的专营店。因为在专营店方面有一个补贴的优势，所以我们是在一二线城市开专营店。

 

那么我们在三四线城市其实也看到不少的综合店，甚至综合店多于专营。在18线城市其实目前来说很少看到店。

 

快销渠道的话，在快消渠道的动销其实不太好，或者说并没有专营店或者综合店这么好，所以总体来说可能在3~3年之内专营店还是会发力，但是3~5年之内我们可以看得出来综合店或者快销渠道会更具有潜力。

 

4、三种渠道各有优缺

——KMOSE 刻米联合创始人

 

说这三个渠道来讲，第一是快消渠道，快消渠道的优点，第一就是快，因为它能够快速的进入到很多的点位，我们知道在很多城市这种CVS系统基本上进入一个系统就能进入一两百家点位。第二个它有个非常好的时效性。大家知道如果你买烟不管在办公室还是在家里，你要抽烟的话，你肯定是去楼下的店面，比较少会说去商场去买包烟，所以说这是便利店系统或者说快销系统的一个优势，它非常快，也非常的有时效性。

 

相对的刚刚讲的这种情况是对一个非常普及率非常高的产品，像我们说的水、方便面，这种大众消费品以及普及率高的产品，对于电子烟来讲，它其实是在一个初始阶段，普及率没有那么高，如果你放在便利店这些快销渠道的话，会有一个不太好的前期接受程度。因为现在电子烟需要一些客户的教育，在这些快销渠道是比较难实现的。

 

直营店渠道的优点，首先就是客户的选品比较多，所以说客户体验之后的流失率会比较低。因为不同的客户喜欢不同的产品，所以我们有很多品牌去给他选择，这是个优势。他缺点就是说相对的它的备货压力很大，因为你要备不同的品牌，因为不同的sku你的备货压力就非常大。第二个就是因为缺少了专卖店品牌方给专卖店的各种补贴，所以说直营店店主的资金压力或者风险是需要自己去承担的，这块是它的一个缺点。

 

专卖店的优点，第一是有品牌方的支持，不管是组织还是说专业的人的去维护这个系统。第二个，品牌店对于消费者来讲，它会有一个更好的产品质量保障。所以客户会更相信专卖店。同时专卖店的一个缺点，它的客户选择性会比较少。

 

5、集合店更容易涵盖各种消费群

——如雾喜悦CEO

 

从我自身出发，我在做专卖店的过程中间发现，可能单品牌会出现SKU太少，选择太少。有的品牌卖得很好，他就缺货，有的品牌在推新品的过程中，比如说第一批货会出现一些供应链的问题，所以专卖店风险会大一点。

 

集合店风险会小一点，我们在尝试着去创新一种连锁标准化，就像迪讯通、国美、苏宁。目前从我自己开两个集合店，我觉得员工在集合店里更有自信，来的客户不管是高中低端都有产品去推，虽然备货的角度会高一点，但是我觉得可以通过不断迭代去调整。

 

二、未来三年每家企业的侧重点

 

1、AUV：先把3031年做好

 

刚才听老师说看三年，我们最近的规划就是希望把3031年看好，这就要看好很多事情。

 

第一件事情就是看好产品，很多CEO上来讲到产品同质化的问题，AUV虽然品牌曝光度不高，但我们产品很有信心。因为我们有十几年的手机的研发背景，对硬件有一定话语权。品牌的粘性、产品的复购都很重要。

 

第二件事情就是产品的创新能力。不管你走任何的赛道，最终买单的是消费者。你的产品端的硬件的创新和里面烟油品质的这上面能不能打动消费者，我觉得这是最主要的。未来电子烟市场还很广阔，在接下来的时间点，不管是集合店还是专卖店，包括快销渠道，你能不能让你的品牌能给集合店带来一定的流量，如果你去专卖店，你有没有这种吸粉的能力？

 

第三点，要打持久战。电子烟的入门门槛比较低，拿个几十万就可以购一个通用模去做。但是你们有多少精力做下去？专卖店综合店的店主都会用火眼金睛去甄别好坏。可能一款产品你觉得在市场上很有需求，你是看它的短期还是看一个品牌持久的这种持续的能力。AUV我们有信心跑的足够久，今年我说我有信心把渠道过去的十几万套的烟具，我敢召回来重新给客户换新，我就做好了在赛道上打持久战的准备，但是我又不能看的太长，我只能看到3031年,3031年我能不能活下去，能不能带着我的品牌活得好，能不能带着我专卖店或者是我集合店的这些伙伴们一起能活下去，我觉得这才是最重要的。目标是明年5月份之前开到500家店。

 

3、如雾喜悦：明年300家店，三年1000家店

 

如雾喜悦应该说是一种渠道模式的探索，我们先去开一家集合店，老板赚钱，认为某个品牌适合这个城市，或者这个产品他有自信去落地，他再开新店可能就会开一家专营店。在专卖店的环节，形象的统一性还是更好。因为从商业逻辑我们去落地一个电子烟精选店，我认为存活的概率会比单品牌的店可能会高一点。不同品牌适合不同城市的不同客群。我们打算一年300家，三年一千家。我们也可以成为品牌省市代理，或者直营店，但目前为什么就会去挑中赛道？我认为电子烟行业一定会存在行业内品牌纷争的阶段，一定是各个品牌的结合（去开店）效果会更好。

 

3、ESUN益爽：雾化产品坚持做棉芯产品，国内外市场平衡配比，明年100标杆店

 

第一的，雾化技术坚持做棉芯产品在未来两三年内，之前有客户来问，你到底做棉芯产品还是投资新的。我们一定会坚持做棉芯。第二个，我们会平衡国内和国外市场，我们目标是未来5年销售额的国内外配比50:50。第三个，我们保守一点，明年一年内我们要打造100个标杆门店。

 

4、KMOSE 刻米：3年3000家专卖店，店老板能活的很好

 

  我们渠道策略是扶持店老板，在前期赚到钱，然后扶持成合资经销商，再扶持为专卖店。接下来的重点回事集合店和专卖店，快销渠道不适合还未成为大众消费品的电子烟。接下来的话，我们的目标是三年内开3000家专卖店，这3000家它是能存活的很好。要开专卖店其实5万10万一下就开起来了，开专卖店其实是一件很简单的事情，最主要是这些专卖店老板是否真的能赚到钱。在一个空白市场，直接去开一家品牌的专卖店，店老板风险是非常高的，因为没有用户。

 

三、国外的销售渠道介绍

 

1、国外连锁渠道很成熟

 

国外市场的渠道相对比国内的，不管是政策或者各方面都稍微成熟一点，比如比较成熟的vapeshop。我觉得未来国内也会出现这种连锁型的vapeshop品牌店。像我们去新西兰市场都看到，其实当地都被这些连锁品牌专卖店垄断，他们会反推产品、反推品牌。因为很多时候电子烟并不是说营销做的多花哨，就一定会卖得好，问题是你都没有渠道去帮你卖。在海外就会出现这种情况。包括在美国很多大的渠道商，它有连锁的vapeshop，它线上线下打通，他自己就会去反复查询，确保一款产品卖得情况。

 

3、欧美电子烟厂家和运营商已经一起做了十年市场教育

 

在欧洲的话，一种店他是兼卖电子烟，还有大麻的一些产品。国外大麻偏医用性质。欧洲还有一种coffee shop，不是卖咖啡的，是卖医用大麻和电子烟产品的。欧美电子烟厂家和当地运营商一起给当地做了十年产品教育。对于国内的电子烟才两三年，所以目前来说可能单一的专营店会偏多。

 

但是刚刚也有讲综合的集合店、快销渠道，其实它更有潜力。因为在教育市场过程中，专营店也可以教育市场，但是多多少少会有一些偏向自己的品牌，其实集合店去教育市场反而是更好的一个场所。

 

四、给打算开电子烟商店的店主建议

 

1、刻米：开店种类取决于资金量和当地市场饱和度

 

（1）取决于资金量。如果是拿大资金去开几百家店去干赛道，建议尝试连锁的集合店品牌。如果是个人创业，开两三家，建议选专卖店。因为开专卖店，所有风险品牌方跟你一起承担，会有补贴和后期运维。

 

（3）取决于当地市场饱和度。相对饱和的市场，建议开专卖店，比较简单。开集合店，客户为什么要去你开的这家买？若是空白市场，建议开集合店，确定当地城市对应哪种风格口味或者外形，再去开专卖店。

 

（3）刻米会为店长考虑，只有你们赚到钱，我们才会发展更好。

 

3、ESUN 益爽：主打棉芯，有店面补贴

 

我们一直坚持做棉芯。我们看到海外从纸烟转为电子烟，出于健康考量。益爽成立之初也是以雾化大健康作为切入点，棉芯其实是一个天然的纤维。我们之前做棉芯的时候益爽成立接近三年了，前面两年的话的确在做棉芯上面踩雷，我们该踩的雷都踩完了，我们比较保守的说我们做的棉芯现在比之前的棉芯好很多，而且在漏油方面提升的非常多，我们不会说绝不漏油，但是提升的非常多。

 

关于开店方面的话，我们给专卖店会有3000一个平米的补贴，店中店会有1000一个平米的补贴。

 

3、如雾喜悦：有钱有资源做品牌代理，小白开悦刻专卖店或集合店

 

（1）在当地有一定资金，有一定这种选址资源，有一定做过连锁运营的经验，我建议赶紧去找一个你很看好的品牌去成为他的代理。个体户小白，没有做过电子烟，我建议你一定是做悦刻。因为个它的整个的品牌管理是非常完善的，给他交学费可能比交给其他品牌要有价值，你可能会学的更多。对于个体户来，如果你要么做过悦刻，或者开了其他品牌的专卖店，其实可以尝试一下集合店去。

 

（3）我们的项目叫新消费标准化，全国的连锁会。

 

4、AUV：集合店品牌聚焦，要快抢好店址

 

我们最近也是摸索了这两个月开了一个两三百家店。

 

（1）集合店品牌聚焦化

如果开集合店，建议店里的品牌聚焦化，不要把品牌过得太散了。店里有几个头部品牌去帮你支撑。如果追求短期利益，谁家便宜做谁的，可能会失去长期赛道。

 

（3）要尽快抢店址。

开店容易开，好店难开，重要的商圈里越来越难。因为最近我们这两个月份很明显的感觉到，如果你再不抓紧时间，找店的成本会越来越高。因为电子烟现在不能做品牌广告，如果你去见综合性的商场，人家一看你的品牌都没有曝光度，不让你进来。如果你真的想把电子烟的赛道看长一点，抓紧时间找最好的位置，甚至在最繁华的点，你可以不惜代价去拿，我相信3031年在这个赛道上可能会更加的激烈。

 

（3）AUV补贴很高，要不我们也不可能短短两个月开两三百家。另外我们的复购率很高。

来源：调研纪要公众号